Réduire les coûts et stimuler les ventes EN ASIE DU SUD-EST

Vendre est une activité coûteuse, très coûteuse. Et le marketing est également cher, très cher. Parfois, lorsque les revenus diminuent, il est plus important que jamais de maintenir les coûts sous contrôle, tout en augmentant encore les ventes. DR. KLIPPE Consult peut vous donner un soutien et des idées pour réussir à augmenter vos ventes. Lisez pourquoi un plus grand succès peut être atteint dans la région Asie du Sud-est, parfois avec le même effort.

1. Pourquoi les ventes sont-elles si onéreuses ?

Les faits sont têtus : vendre coûte de l'argent. Frais de déplacement, hôtels, spectacles, programmes en soirée, tâches diverses, frais sociaux, frais du commerce équitable, charges, et ils ne sont pas ponctuels, ce sont des coûts récurrents. Ces coûts ne peuvent être évités complètement, bien sûr : c'est juste une question de savoir comment cet « investissement » peut être fait judicieusement.

2. Pourquoi les résultats des ventes ne sont pas aussi élevés que prévu ?

Il s'agit d'une question de l’objectif initial de vente couplé avec la patience. Les vendeurs ont tendance à être optimistes par nature. Cet optimisme est encore accru par la pression de la réussite et les attentes des sociétés mères. Mais, souvent de bons vendeurs voient loin : les commandes viendront, mais pas pour le moment.

3. Les vendeurs devraient tous être libérés.

C'est juste comme le football : qui marquerait alors les buts, à savoir obtenir les commandes ? La croyance que cela peut se faire depuis le bureau parce que ça fonctionne tout aussi bien comme çà est incorrecte. Il n'ya tout simplement pas de contact client personnalisé. Les employés peuvent se laisser aller vite, mais l'expansion d'un marché prend beaucoup plus de temps. Il vaut mieux alors ne pas agir prématurément. Portez une attention également aux commentaires du groupe élargi d'employés que beaucoup plus pourrait être fait. Mais suivez ensuite de questions pour savoir comment cela doit être amené : ces commentaires ont souvent d'autres motifs cachés. Il est maintenant plus important que jamais de motiver les contacts existants.

4. Un pays, une région, un marché : s’organiser est primordial

Il est important tout d'abord passer en revue vos propres objectifs. Ont-ils été quantifiés ? Y a t-il un budget ? Quel est le calendrier ? N'oubliez pas que, en Asie du Sud-est, tout ce qui a moins de 3 ans entre dans le démarrage et la phase de construction. Les ressources doivent être disponibles afin de combler cela. Les exceptions confirment la règle. Ne croyez pas, cependant, qu'un seul succès immédiatement conduira à d'autres projets. Si vous opérez dans un seul pays, vous ne pouvez travailler qu’avec un agent. 

Si vous êtes opérant dans plusieurs pays en Asie du Sud-est, vous aurez besoin d’une hiérarchie qui contrôle les pays. Il est fortement conseillé d'employer un citoyen européen, ou asiatique avec une base européenne pour ces tâches. Les coûts de ce niveau de hiérarchie ne sont souvent pas pris en compte. Au début, ils ne sont pas particulièrement apparents. La société mère ne le notera que quand les ventes ne se concrétisent pas. Il est important à ce point de revoir la structure organisationnelle de vos relations d'affaires dans cette région. Peut-être que votre structure organisationnelle actuelle ne convient pas ? Il est possible que vous découvriez d'énormes potentiels d'économie et d'optimisation. 

5. La solution pour vos ventes ?

Si vous souhaitez étendre vos activités commerciales d'un pays actuellement à d'autres pays en Asie du Sud-est, il est logique de se demander qui devrait l'appliquer. Une aide extérieure, des solutions provisoires et de l'externalisation ou le soutien de certains services tels que le contrôle qualité, les activités de commerce équitable, le suivi des contacts clients, les présentations, le suivi des présentations, en prenant part à des colloques, en lançant des communiqués de presse et de s'occuper des contacts locaux. Tout ceci peut être amélioré. Il faut juste être courageux !

6. Le chiffre d'affaires qui doit être réalisé !

Des représentants locaux peuvent souvent être trouvés rapidement : curieusement, beaucoup plus rapidement qu'un employé de la société mère. Vous atteindrez un certain chiffre d'affaires avec cela aussi. Jusqu'ici tout va bien, mais avez-vous déjà demandé si quelqu'un pouvait atteindre ce chiffre d'affaires ? Que ce chiffre d'affaires puisse à peine être évité ? Qu'arriverait-il si un partenaire local dûment qualifié travaillait avec vous ? Quelqu'un qui puisse vérifier régulièrement que tout est en ordre et s’assurer que les instructions de la société mère sont effectivement mises en œuvre ? Vous n'avez pas besoin d'employer quelqu'un à plein-temps pour ces activités et ainsi augmenter les coûts, et les coûts fixes, que par ailleurs vous essayez de baisser. Travailler avec des experts qui connaissent l'Europe et l'Asie du Sud-est, qui sont sur place, ont des contacts et comprennent les ventes et le marketing. Cela ne vous donne pas une garantie, mais une présence nettement plus solide en Asie du Sud-est.

7. « ASIE DU SUD-EST  Frais de vente » - Conclusion

Les frais de vente en Asie du Sud-est entrent souvent dans une spirale incontrôlable. Selon le secteur, il faut généralement trois à cinq ans pour atteindre la réussite commerciale dans la branche des biens d'investissement. Cela exige de la patience. Revoir et réorganiser votre modèle d'affaires en Asie. Faire appel à du personnel externe si nécessaire : cela peut consister en une solution provisoire ou des services définis comme les ventes, la formation culturelle et d’expertise, et des rappels de votre modèle d'entreprise européen, l'accompagnement occasionnel de vos employés sur place, le soutien à des foires et aux contacts avec la clientèle, ainsi que s’occuper des relations humaines de la société, des médias et des relations publiques. Avec ces mesures, vous allez augmenter votre nombre de demandes des clients et avec cela les commande. Vous aurez alors le ratio coût-bénéfice correct.


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