Kosten reduzieren und Vertrieb stärken in SÜDOSTASIEN

Vertrieb ist teuer. Sehr teuer. Und das Marketing ist auch teuer. Sehr teuer. In Zeiten schrumpfender Erträge ist es um so mehr wichtig, die Kosten im Griff zu haben und trotzdem den Vertrieb zu stärken. DR. KLIPPE Consult gibt Ihnen Hilfestellungen und Ideen, wie Sie Ihre Erfolge im Vertrieb erhöhen können. Lesen Sie, warum manchmal mit gleichem Aufwand ein größerer Erfolg, gerade in der Region SÜDOSTASIEN, erzielt werden kann.

1. Warum ist der Vertrieb bloß so teuer?

Es lässt sich nicht ändern: Vertrieb kostet Geld. Reisekosten, Hotels, Bewirtung, Abendprogramm, „undefinierte Ausgaben“, „social fees“, Messeteilnahmen, Personalkosten und das nicht nur einmal, sondern mehrfach. Ganz vermeiden lassen sich solche Kosten natürlich nicht. Es ist nur die Frage, wie sinnvoll diese "Investition" getätigt wird.

2. Weshalb sind die Vertriebsergebnisse nicht so hoch, wie im Forecast angegeben?

Es ist eine Frage der anfänglichen Zielsetzung und der Geduld. Vertriebsleute neigen von Natur aus dazu, optimistisch zu sein. Der Erfolgsdruck und die Erwartungshaltung des Mutterhauses steigern den „Optimismus“ noch ein wenig. Aber oftmals antizipieren gute Vertriebsleute auch nur. Die Aufträge werden kommen, nur eben nicht jetzt.

3. Die Vertriebsleute müsste man alle entlassen.

Es ist wie beim Fußball: Wer soll dann die Tore schießen, also die Aufträge holen? Der Glaube, man könne dies vom Stammsitz, weil das ja „zu Hause auch so gut klappt, ist irrig. Es fehlt einfach der persönliche Kundenkontakt. Entlassen ist schnell, aber ein Markt aufgebaut dauert wesentlich länger. Also lieber nicht vorschnell agieren. Achten Sie auch auf Äußerungen aus dem erweiterten Mitarbeiterkreis, dass man da ja viel mehr rausholen könnte. Aber fragen Sie dann bitte nach, wie genau das denn gehen soll. Oft sind solche Äußerungen anderen Beweggründen geschuldet. Vielmehr ist es gerade jetzt wichtig, die bestehenden Kontakte zu reanimieren.

4. Ein Land, eine Region, ein Markt: Organisation ist alles

Zunächst ist es wichtig, die eigenen Ziele zu überprüfen. Sind diese denn quantifiziert? Gibt es ein Budget? Wie sieht der Zeitplan aus? Für SÜDOSTASIEN gilt: Alles, was unter 3 Jahren liegt, gehört zur Anlauf- und Aufbauphase. Dafür müssen Mittel bereitgestellt werden, um zu überbrücken. Ausnahmen bestätigen die Regel. Aber glauben Sie bitte nicht, dass ein „Einmaltreffer“ gleich Nachfolgeprojekte generiert. Sind Sie nur in einem Land aktiv, können Sie mit einem Agenten arbeiten. Sind Sie in mehreren Ländern SÜDOSTASIENS aktiv, benötigen Sie bereits ein Management, das die Länder steuert. Es ist dringend anzuraten, mit diesen Aufgaben einen Europäer oder Asiaten mit europäischem Hintergrund zu beauftragen. Die Kosten für diese Hierarchiestufe sind meist nicht einkalkuliert. Sie fallen anfangs nicht sonderlich auf. Nur wenn die Umsätze ausbleiben, wird das Mutterhaus aufmerksam. An diesem Punkt ist es wichtig, die gesamte Organisationsstruktur Ihrer Geschäftsverbindungen in dieser Region zu überprüfen. Vielleicht passt Ihre aktuelle Organisation gar nicht Ihnen? Es ist gut möglich, dass Sie gewaltige Einspar- und Optimierungspotentiale entdecken.

5. Die Lösung für Ihren Vertrieb?

Falls Sie Ihre geschäftlichen Aktivitäten von bisher einem einzigen Land zu zusätzlichen Ländern in Südostasien ausweiten wollen, ist es sinnvoll zu überlegen, wer das umsetzen soll. Externe Hilfe, Interim-Lösungen und Auslagerung oder Unterstützung von bestimmten Leistungen wie Qualitätskontrolle, Messeaktivitäten, Nachverfolgung der Kundenkontakte, Vorträge, Übernahme von Vorträgen, Teilnahme an Symposien, Lancierung von Pressemeldungen und Pflegen der lokalen Kontakte. All das lässt sich verbessern. Nur Mut!

6. Den Umsatz, den man machen muss!

Lokale Vertreter sind oft schnell gefunden. Kurioserweise viel schneller als man jemals einen Mitarbeiter für das Mutterhaus finden würde. Einen gewissen Umsatz erzielen Sie damit auch. So weit so gut. Aber haben Sie sich jemals gefragt, ob nicht ein jeder diesen Umsatz machen würde? Dass man diesen Umsatz praktisch gar nicht verhindern kann? Was würde wohl sein, wenn ein „in Ihrem Sinne richtig qualifizierter“ lokaler Partner dort arbeiten würde? Mit jemandem, der regelmäßig „nach dem Rechten schaut“ und sicherstellt, dass die Vorgaben aus dem Mutterhaus auch umgesetzt werden? Für solche Aufgaben müssen Sie niemanden fest einstellen und dadurch wiederum Ihre Kosten, zudem noch Fixkosten, erhöhen, die Sie ja gerade senken wollen. Arbeiten Sie mit Fachleuten zusammen, die sowohl Europa als auch SÜDOSTASIEN kennen, die vor Ort sind, die Netzwerke haben und sich mit Marketing und Vertrieb auskennen. Das gibt Ihnen zwar keine Garantie, aber eine wesentlich solidere Präsenz in SÜDOSTASIEN.

7. Fazit Vertriebskosten „SÜDOSTASIEN“

Die Vertriebkosten galoppieren oft in SÜDOSTASIEN davon. Die Dauer bis zum Geschäftserfolg im Investitionsgütergeschäft beträgt meist drei bis fünf Jahre, je nach Branchen. Da ist Geduld gefragt. Überprüfen Sie und reorganisieren Sie Ihr Geschäftsmodell in ASIEN. Greifen Sie gegebenenfalls auf externe Personalunterstützung zurück: Hierzu zählen eine Interim-Lösung oder definierte Dienstleistungen wie vertriebliche, fachliche und kulturelle Schulung und „Erinnerung an Ihr europäisches Geschäftsmodell“, gelegentliche Begleitung Ihrer Mitarbeiter vor Ort und Unterstützung bei Messebesuchen und den sich anschließenden Kundenkontakten sowie gesellschaftliche Kontaktpflege und Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Mit diesen Maßnahmen werden Sie die Häufigkeit von Kundenanfragen und damit auch Aufträgen erhöhen. Und dann stimmt das Kosten-/Nutzenverhältnis.


© DR. KLIPPE Consult 2010