Nutzen Sie die Chancen in Asien?

DR. KLIPPE Consult zeigt Ihnen, weshalb Sie nicht nur in Europa aktiv sein sollten. Lesen Sie, warum es sich auch für Sie lohnen kann, nach Asien zu schauen.

1. Die Märkte von morgen entstehen nicht in Europa

Der folgende Abschnitt wurde bereits in anderen Ausführungen beschrieben. Man kann es aber nicht oft genug erwähnen, denn das ist eine der wesentlichen Kernaussagen: Der Lebensstandard im westlichen Teil von Europa zählt zu den höchsten der Welt. Noch. Denn dieser Standard ist mit den althergebrachten Mitteln nicht mehr zu halten. Es wird immer schwerer, Erfolge von gestern, heute zu wiederholen. In Europa leben knapp 500 Millionen Bewohner. In Asien sind es bereits 3 Milliarden. Das Durchschnittsalter eines Deutschen beträgt 43 Jahre, das eines Vietnamesen oder Filipinos oder Malaysias beträgt etwa 24 Jahre. Gegenüber der älter werdenden europäischen Gesellschaft wartet in Asien eine sehr junge Bevölkerung auf Wachstum und Wohlstand. Deutschland und Europa haben die Produkte dafür!

2. Umsatzrückgang in Europa, Wachstumsmärkte in Asien

Was glauben Sie: Wo werden wohl mehr Autos gekauft werden? Wo wird die Nahrungsmittelbranche inklusive der Bereiche Food-Processing und Verpackung wohl expandieren? Wo werden künftig die Halbleiter und elektronischen Produkte gebaut? In Europa oder in Asien?

ASEAN 2015 wird die größte Freihandelszone der Welt werden: mit 3 Milliarden Bewohnern und Konsumenten. Die Kooperation zwischen China, Indien, Japan, Korea und den 10 ASEAN-Staaten wird neue Maßstäbe für Wirtschaftskraft setzen. Wer als Europäer dort „mitspielen“ will, muss sich rechtzeitig positionieren. Das heißt im Klartext: Man muss dort sein. Was nicht heißt, dass man hier in Europa alles aufgeben soll.

3. Der Schatz der europäischen Wirtschaft sind die KMU

Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind die Stütze der hiesigen Wirtschaft. Oft findet man hervorragende Produkte vor. Die Big Player und auch die "Hidden Champions" sind natürlich längst in Asien. Aber auch die anderen, die Unternehmen, die vielleicht jetzt noch in der zweiten Reihe stehen, haben beste Chancen. Sie dürfen sich nur nicht abschrecken lassen.

Es ist falsch, dass man „groß“ sein muss. „Groß sein“ bedeutet auch, „große Kosten haben“. Gerade den kleineren Unternehmen kann es leichter fallen, im Ausland „Fuß zu fassen“. Die KMU sind flexibler und können sich besser auf die sich ständig wechselnden Bedingungen einstellen. Durch Zusammenschluss mit anderen Unternehmen, Gleichgesinnten oder starken Partnern sind auf einmal sogar das teure Marketing und der Vertrieb finanzierbar. Fragen Sie sich bitte: Wollen Sie nicht auch zum Kreis der "Hidden Champions" gehören?

4. So sichern Sie die Arbeitsplätze in Europa

Natürlich fallen durch eine Verlagerung der Produktion ins Ausland Arbeitsplätze im Inland weg. Wir reden an dieser Stelle ganz bewusst nicht von „renditegetriebener Verlagerung“, sonder von kostenbestimmter Verlagerung und Existenzsicherung. Oft werden die bestehenden Arbeitsplätze dadurch erst gesichert und es entstehen neue, andere Arbeitsplätze. Dieser Prozess lässt sich nicht aufhalten. Durch Aktivitäten im Ausland und speziell in Asien gewinnen Sie Eindrücke der dortigen Lebenskultur, der dortigen Arbeitswelt, der dortigen Umgangsformen und der dortigen Märkte. Das alles müssen Sie wissen, wenn Sie in diesen Ländern auf Dauer erfolgreich sein wollen. Diese Eindrücke können zu neuen Ideen für Ihr Unternehmen führen. Sie können Ihre Arbeitsprozesse beispielsweise anders organisieren und dadurch effektiver werden. Wodurch wiederum die hiesigen Arbeitsplätze gesichert werden.

5. Machen Sie den ersten Schritt (und danach fliegen Sie nach Asien)

Sie kennen nur die chinesische Mauer oder das hiesige Chinarestaurant „um die Ecke“? Dann wird es Zeit, aktiv zu werden. Doch halt: Nicht gleich die Reise buchen. Jetzt gilt es, „kühlen Kopf zu bewahren“. Zunächst muss mal geklärt werden, welches Ihr Ziel ist. Es ist sicherlich nicht der Wunsch nach mehr Umsatz oder Gewinn. Quantifizieren Sie Ihre Absichten. Das lässt sich mit einem Veränderungsprozess vergleichen. Wenn Sie sich darüber konkret im Klaren sind, haben Sie bereits den ersten Schritt gemacht.

6. Wie finde ich asiatische Geschäftspartner?

Am Anfang aller Bemühungen sollte nicht das „Pappschild“ auf der Messe stehen: „Agent gesucht“. Natürlich haben Sie am Abend des Messetages eine ganze Kiste an Visitenkarten der Interessenten. Alle haben beste Kontakte und sind fachlich qualifiziert. Sagen diese jedenfalls. Nach welchen Kriterien wählen Sie denn jetzt Ihren Kandidaten aus? Würden Sie auf solch eine Art und Weise einen Mitarbeiter im heimischen Betrieb einstellen? Bedenken Sie, dass der ausländische „Fremde“ Ihr Vertrauter für eine Ihnen fremde Region werden soll. Oft geht es um hohe Umsatzzahlen und nicht unerhebliche Kosten. Roulette spielen sollte man, wenn überhaupt, besser in der Spielbank.

Seien Sie bitte ehrlich: Haben Sie schon mal die Frage gestellt, was passieren wird, wenn durch Zufall ein Kaufinteressent auf der Messe auftaucht? Wie stellen Sie denn dessen Betreuung im Anschluss an die Messe sicher? Das geht nicht mit Emails, Faxen und Telefongesprächen aus Europa. Asiaten mögen so etwas nicht, sondern wünschen eine längere und vor allen Dingen persönliche Geschäftsbeziehung. Die gilt es erst einmal aufzubauen. Durch zahlreiche Reisen und viel Zeit, die Sie im Land verbringen werden. Es sei denn, Sie haben einen geeigneten Partner gefunden.

Wie nähert mach sich also solchen Märkten? Wie baut man einen erfolgreichen Vertrieb auf? Wie finde ich Geschäftspartner? Wann soll ich auf Auslandsmessen gehen? Und wie verhalte ich mich da? Was mache ich, wenn dort jemand Geschäfte mit mir machen will? Nur ruhig Blut und die Nerven behalten: "Schritt für Schritt". Die Devise lautet: Bevor Sie das erste Geld für ein Flugticket ausgeben, sollte Ihre Strategie stehen und Ihr Unternehmensziel im Hinblick auf Auslandsaktivitäten klar definiert sein.

7. Ihr Partner und Verbündeter

Nachdem Sie den richtigen Geschäftspartner gefunden haben, kann es losgehen. Achten Sie auf regelmäßige Schulungen und persönliche Kontakte. Auch eine Organisation des gegenseitigen Miteinanderumgehens gehört dazu. Und überprüfen Sie die Aktivitäten. Jedoch Vorsicht: Was hier in wenigen Zeilen steht beinhaltet Arbeit in Ihrem Unternehmen von Wochen und Monaten. Aber dann steht mit einem guten Marketing- und Vertriebskonzept einem Erfolg in Asien nichts mehr im Wege.

8. Fazit „Ihres Weges nach Asien"

Die asiatische Region bietet durch die Zahl ihrer Bewohner, das stetige Wachstum sowie die Begierigkeit der Menschen, am Wohlstand teilzuhaben, einzigartige Chancen für europäische KMU.


© DR. KLIPPE Consult 2010